Nelle strategie di penetrazione di un mercato, la figura dell’agente riveste da sempre ruolo fondamentale, in quanto spesso si rivela uno dei pochi strumenti effettivamente in grado di condurre a concreti risultati sia in merito alla promozione dei prodotti sia in merito alla loro vendita. Nell’ordinamento giuridico Italiano, la disciplina del contratto di agenzia è contenuta negli artt. da 1742 a 1752 c.c e da molteplici Accordi Economici Collettivi (AEC) che ne estendono e completano i confini.Già su questo aspetto è possibile rinvenire una profonda ed importante differenza con quanto disciplinato negli Stati Uniti d’America, ove, al contrario, la disciplina del contratto di agenzia è demandata alla competenza esclusiva, o comunque prevalente, dei singoli Stati e non dello stato centrale (o meglio Governo Federale). Pertanto, ogni Stato detta proprie regole in merito e spesso alcune normative di emanazione “locale” non sono derogabili dal contratto di agenzia (ad esempio il “Sale Representatives Recognition Act” dell’Oklahoma).

Tornando alla normativa Italiana, il Codice Civile definisce l’agente colui che “assume stabilmente l’incarico di promuovere, per conto di un’altra parte, verso retribuzione, la conclusione di un contratto in una determinata zona“. Per questa ragione, è anche definito “ausiliario del preponente” e, in termini generali, il rapporto che lega i due soggetti si caratterizza per i seguenti elementi: stabilità e continuità del rapporto (rapporto di durata, nell’ambito del quale l’agente pone in essere una prestazione ad esecuzione continuata, anche considerata “parasubordinato”); limitazione territoriale (area entro la quale l’agente deve operare che può essere determinata nell’ambito del contratto che, in ogni caso, non può essere illimitata o indeterminata). 

Particolarmente significato è il regime di esclusiva che lega e va a beneficio di entrambi i soggetti. In Italia, nel rispetto di tale diritto, e fatte salve specifiche norme e pattuizioni, per regola generali al preponente non è concesso di impiegare più agenti nella stessa area e per il medesimo tipo di attività e, l’agente, parallelamente, non ha facoltà di assumere incarichi per preponenti in concorrenza tra loro, presenti nella stessa zona ed operanti nel medesimo ramo di affari.. Negli Stati Uniti, al contrario, il diritto di esclusiva nell’ambito di una data zona territoriale o nei confronti di un determinato gruppo o categoria di clienti, deve essere espressamente pattuito nel contratto.

In merito alla retribuzione, l’agente ha diritto ad una percentuale, definita come noto provvigione, sugli affari conclusi nella zona assegnatagli o con i clienti appartenenti al gruppo o alla categoria ad esso riservati. In altre parole, e sempre in linea generale, ha diritto a ricevere una provvigione per qualsiasi operazione portata a termine con il suo intervento. E nei casi in cui l’agente è dotato di potere di rappresentanza, questi ha la facoltà di concludere direttamente contratti con il cliente per conto del preponente. Oltre oceano, invece, la provvigione che il preponente deve riconoscere all’agente, è più liberamente lasciata all’accordo tra le parti, che quindi possono stabilire i termini e le modalità di pagamento in seno al contratto di agenzia. In USA, infatti, le parti godono in genere di ampio spazio di manovra nel determinate le clausole contrattuali e ciò vale anche per il calcolo delle provvigioni, i contraenti potrebbero prevedere l’applicazione della c.d. clausola dello “star del credere” rendendo così l’agente responsabile per le perdite derivanti dall’inadempimento o dalla insolvenza del cliente, facoltà preclusa ora nel nostro ordinamenteo che con la L. 12 dicembre 1999, n. 526, ha introdotto l’art. 1746, co. 3 c.c., contenente un divieto espresso in ordine all’utilizzo di questo principio. 

In merito ai poteri di rappresentanza, si aggiunga che in America  detto potere è normalmente concesso e, dunque, egli può concludere e sottoscrivere contratti in nome e per conto del preponente. Per limitare questo potere, che può presentare notevoli rischi di criticità, è possibile qualificarlo l’agente  come “sales representative”, così da limitare il suo ambito d’azione alla sola promozione commerciale ed all’invio di ordinativi al preponente. Così facendo si è soliti cercare limitare i poteri dell’agente evitando che egli possa vincolare il preponente sottoscrivendo contratti a questo ancora sconosciuti.

La durata del contratto può essere sia a tempo determinato che indeterminato. A differenza di quanto previsto in Italia, nel caso in cui il contratto sia a tempo determinato e sia rinnovato tacitamente, quest’ultimo non si trasforma automaticamente a tempo indeterminato ma in genere prosegue per una durata pari a quella inizialmente stabilita, salvo diverso accordo.  In linea generale, tuttavia, i criteri per determinare i termini di preavviso per esercitare il recesso non sono espressamente disciplinati dalle normative statali: converrà, quindi, inserire all’interno del contratto un’apposita clausola. V’è solo una legislazione che si distingue, il  “Minnesota Termination of Sales Representative Act”, che dispone che in presenza di una giusta causa, la parte non inadempiente ha facoltà di interrompere il rapporto senza preavviso; in caso contrario, le parti sono tenute a rispettare i termini di preavviso stabiliti dalla legge dello Stato. In linea generale, inoltre, in presenza di una grave violazione del contratto, la parte che subisce la violazione può domandare in qualsiasi momento e con effetti immediati la risoluzione del contratto. Nel caso, invece, in cui si verifichi una violazione non grave, si potrà richiedere solo il risarcimento dei danni, ma non anche la risoluzione del contratto. Tale regime rispecchia a grandi linee quanto disposto dall’articolo 1751 c.c., dal quale si evince che il preponente può risolvere il contratto nel momento in cui l’agente ponga in essere un’inadempienza così grave da non poter permettere la prosecuzione del rapporto contrattuale.